一、 概要
本方案将从行业市场定位、营销策略及管理与盈利模式等展开构想，以期达到为决策者提供参考依据，文中省略了关于企业战略规划的细述，对部分标题内容仅做提纲性描述。
创办新公司的思路和情况
成为一家优秀的装饰企业是我们的梦想，并在此基础上努力做到最好，我们知道装饰行业是一个市场容量大，入市门槛低，同质化程度高，竞争激烈又极度不规范的行业。目前，多数企业采用公司设计师接单，项目经理分包等形式作为公司主要运营模式。
关于盈利，装饰公司的利润主要有以下几点：
（1） 工程分包费
为了减少公司管理成本，通常装饰公司会将所签合同与实际支出的差价作为公司的毛利润（一般在30-40%），其余部分（60-70%）会转包给与自己有固定承包合同的项目经理，这样利润公司利润虽然比直接施工要小，但利润相对固定，各公司报价、材料、施工等值不同决定了转包比例也不同。注：一般情况下项目经理要拿出3%的工程价作为质量风险金压在公司，待工程保质期结束返还。
（2）公司正常的管理取费
一份家装合同主要分为直接费和间接费，直接费主要指的是工程中施工预算费用，管理取费属于间接费一般包括：设计费3%-5%、管理费8%-15%、税金及远程施工费等。
（3）施工辅料费
为了保证施工材料统一及企业利润最大化，很多公司会将工地常用辅材如细木工板、石膏板、木方、轻钢龙骨、乳胶漆、油漆等进行仓储，这样既能保证材料的统一性，又能避免项目经理的道德风险，同时也为公司创造一些额外利润，一般材料利润在15—25%之间。
（4）主材利润
装修主材主要包括：地板、瓷砖、洁具、橱柜、木门、窗帘等，现在越来越多的主材供应商会依赖装饰公司推荐提高销量，这给装饰公司进行资源整合提供机会实现合作，增加利润点。
新公司定位在10—15人之间的中小型公司，计划前期投入20万左右，预计年产值在300—400万，计划一年内收益，预设立部门有设计部，市场部，客户服务部，工程部，财务部等，采用垂直管理架构，这是一家规模小起点高、注重品质，具备团体作战又拥有激情的企业，寻找差异化，将每一个客户接触点做到极致！我们的目标客户群体定在中档以上（竞争激烈），和众多高手过招争夺资源以期完成产值，为此我们需要拥有超越对手的能力和相应市场的速度，以及强烈的服务意识。
二、在新公司明确了竞争环境和目标之后，执行力是实现经营目标的决定因素！
1.、公司预计成立时间
20xx年8月筹备—9月初开业
2、公司股东背景介绍及股权结构
待定
3、公司业务范围
装饰设计，施工，材料，与家居有关的一切！
4、公司的目标和发展战略
20xx年8月—9月，是新公司筹划制定目标方案及分解战略步骤的准备期，至20xx年未，计划完成100万产值任务，实现完工在建样板房20—30个，在开业一年内实现品牌建立，产值任务达标，两年内形成设计，施工，材料销售等业务组合，进入合肥家装界主流品牌，为此，20xx年确定为“开局之年”，20xx年将是“产值年”新公司的营销策略，年度计划，工作步骤将会按照清晰的发展目标制定和实施。
三、 市场机会分析
1、环境分析
装饰行业年产值近2万亿，年均增长18%，装饰装修已成为消费者仅次购房以外第二大消费支出。目前，家装业总产值首次超过了家电业、汽车业和牛奶业，装饰行业市场容量大，发展速度快，行业分布广，为一般传统行业所不及，是典型的朝阳产业，是拉动国民经济增长点重要力量。
合肥市20xx年GDP 1664.84亿元，增长率 17.2%，增幅达中部六省市之首。
合肥市商品房均价4150元/平米，随着前几年房地产的持续热销，大多数新房将集中在20xx年交付，每年新交付楼盘众多，合肥07年商品房销售1028万M2，08年销售800万M2，二手房和二次装修房约400万M2，加上望湖城、天鹅湖、报业园等三十多个单位集资房面积约200万M2，再加上历年存量房约500万M2，合计建筑面积达2928万M2，以每套100 M2 计，合计292800套，以其中一半准备装修计，需装修套数为146400套，以每套装修费（不含主材）35000元计，总产值达51.24亿元，将超过08年家装约44个亿的总产值。滨湖新区等百万平米大盘交房量都在10000套以上，市场潜力巨大。品牌装饰公司所占市场份额不足20%，装饰成熟度低，消费者尚处于初级价格阶段，大多数竞争对手营销能力不强。另外，家装市场是一个低关注度的行业，也就是说消费者在没买房子甚至没拿房子的时候，是不会注意家装信息的。这个特点决定了我们能够通过短时间快速切入市场。
目前，装饰行业的竞争力主要体现在设计、施工和管理等方面上，而这些往往是经过一定努力和创新都能够获取相等的技术和能力。作为一家新公司我们需要充分挖掘我们的优势，在同样提供优质服务的同时我们要和大公司比价格，引导客户理性消费，和小公司我们要比精细比价值，比物有值，市场前景还是很乐观的！
2、行业（竞争者）分析
目前合肥市大小装饰公司预计有1000多家，普遍处于中小规模状态，其设计水平，营销策略，管理能力均不能满足市场需求，大多数公司集中在百花井，望城大厦，CBD，财富广场等地，其中产值在1000万以上的有7—8家，其中山水，华然，川豪，星艺，业之峰，大维属一线品牌，均有自身特点及客户群体。
山水，老客户较多，设计水平突出，设计师实行7=1团队合作模式，公司经常带领设计师去开拓视野、增强技艺，近期推出7年成长感恩回馈优惠活动，对材料采用招标的方式进行整合，《山水商城》和《山水生活》因缺乏必要的策划支撑以失败告终。
华然，品牌被公众认可，推出顾问式服务，服务好（有9个客服分工对所有订单进行跟进，客户人员很懂装修知识、服务技巧），公司成立时间长，是合肥市最早一批装饰企业，公司收费价格高，注重员工技能培训，占领了合肥一部分高端市场。
川豪，目前外地品牌在合肥做到最好的，有自己的橱柜，木门加工厂，合肥公司内有3000平米材料展厅可为客户提供一站式家居服务。
大维，前期以价格取胜，重视工程形象（项目整洁、堆放、着装整齐），带客户看工地促进签单，现在置地投资广场成立高端工作室，以此抢占高端市场。
星艺广东装饰品牌是目前合肥家装市场实力派，不过由于内部管理混乱，合肥市场现已存在两家独立广州星艺装饰，各做各的，让老百姓很迷惑。
百度，走综合性价比、套餐路线（28800），想走高端设计的路线。
城市人家，深根小区，走性价比路线，工程价打折，但管理费不打折。
提升品牌力度及售后服务、工程质量是目前竞争对手主要的策略之一，善于概念营销炒作却效果甚微，有得有失。
四、营销计划
1、家装营销形式
（1）业务员跟踪客户这是一种最传统的也是目前几乎所有装饰公司最常用的营销方式，通常是公司安排业务人员直接到小区发宣传单接触客户，主要工作方式就是通过简单介绍公司概况，工艺，尽量做到引起业主的注意，然后随其引入小区的办公点或展厅或样板间内，然后由主谈设计师详细与客户沟通，他们作为辅谈跟进补充。
（2）电话营销销，业务员或前期市场开拓人员通过各种方式或手段，从售楼处或物业公司处搞到大量客户资源。然后电话咨询或邀约，当客户积累一定程度可以通过公司组织“家 装课堂”“家装直通车”等活动进行配合，不过客户不太喜欢这种方式，主要是对自己资 源泄露反感。
（3）小区终端摆台活动，在业主办理入驻手续期间，以物业名义进行现场免费咨询等活动。定期的举办家装直通车等终端促销活动。另外，也可以利用小区公益广告牌提示牌，楼层提示牌，单元公告栏，车库入口提示牌，门卫的遮阳伞，信箱提示广告等，来进行宣传。
（4）展会活动，有选择的参加行业内和媒体举办的各种展会活动，针对的推出符合消费者口味的优惠政策，促成签单，提高品牌知名度和行业影响力，利用各种宣传方式，横幅，X展架，易拉宝等等。尽量抢占有利位置，维护公司对外整体形象。
（5）工地推广这是现在大多数中小家装公司（甚至大多数“游击队”）最有影响的营销方式. 百闻不如一见，让客户亲临施工现场，亲眼观看施工工艺，亲自察看材料的真假，亲自体验现场工地的管理，这是赢得客户的关键所在，具体方式是公司的业务员或设计师，在通过初期的接触以后，引导客户，“说得再好，不如亲自看看施工现场”所以，有经验的设计师或业务员，会挑选一些优秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距离很近，也不会带客户去，要不然前期良好的沟通会化作泡影。
（6） “家装套餐促销”或“家装解决方案”推出若干套餐装修，详细介绍其具体套餐内容，做到让消费者心理有数，打消他们的后顾之忧，体现透明、诚信装修的服务理念。
（7）样板房征集这种方式一般只针对重点楼盘实施。公司在小区征集一套零利润的房屋，然后进行装修后作为样板间推广。也有的公司直接投资小区买一套按揭的房子，在小区业主入住之前，提前全部装修装饰完毕，做得比开发商的样板间还好，家具电器等都全部配齐，这种方式，影响力极强，关键在于把握了时间，并且展示了公司强大的经济势力和设计能力
（8）网络拦截主要是借助网络工具，在较大的房产网站，如搜房或合肥论坛，还有社区网站上，在业主论坛上发布大量的公司和设计信息，这是目前比较流行的营销手法，但这种方式要求有专门的网络推广人员，利用网络来传递信息，速度快，影响面广，所以 必须讲究技巧与方法，最好是抓住各论坛的版主（斑竹）。这样公司的宣传帖子才不致 于“拍砖”。
（9）传统媒体的拦截报纸，电视，电台这些传统媒体，依然占据了大量的受众面，所以精心选择一个媒体，精心做好宣传策划与宣传突破口，一样可以取得比较满意的效果。当然还有其它的广告宣传方式比如：车身广告，站牌宣传栏，大型公共场合的灯箱广告宣传等等。
注：合肥各媒体描述
2、营销策略与技巧
（1） 楼盘情报的收集
A、 开发商的信息包括：销售总监，联系电话，楼盘广告资料，主要消费群体，楼盘的销售情况，空置率是多少，入住率是多少，入住时间是什么时候，是投资型还是居住型楼盘，是商品楼还是回迁户，这所有的信息，对于投资决策来说都是非常重要的。
B、物业公司方面的信息情报：小区的信息包括建筑类型（板楼，塔楼），本次入住的户数，日期，周边的交通，价格，主力户型（最好是先期进入小区量房）。物业拟招商的情况，价格、租金，租赁位置优劣等。
（2） 对公司情况的了解
首先，我们对自身定位的认识，我公司的特点，我公司的优势，我们能给客户提供的服务。第二，业务员对于公司业绩的了解，如果这个小区是该楼盘交付的第二期，公司有无在上期小区中做过工程。第三，对于公司现有的业务员和设计师的配置，有没有适合该小区的主管及相当水平的设计。
（3） 竟争对手情报的收集
我们要了解交付还有那些公司同时参加，他们公司的定位是什么？包括（价格定位，营销手段定位，客户群体的定位），分析他们会采取什么样的手段？他们的设计和质量如何？比我们实力强的公司有几家，和我们差不多的是那几家？比我们势力差的又有那几家？了解的越多，成功的可能性越大。
（4）宣传资料及方案准备
针对该小区的主力户型，要有二至三套不同的设计方案，这些方案包括原始平面图，地面布置图，顶面布置图，重点墙面的立面图，客厅或卧室玄关等重点部位的三维效果图。主力户型的平面图最好是能喷绘贴到办公点的墙面，做到直接吸引客户的眼球，另外，还需要制定相应的针对小区的报价。（基础报价，不含水电改造）
（5）针对小区的客户群体，我们要有针对性地对进驻该小区的业务员和设计师进行强化培训，让他们熟悉客户群体，熟悉公司设计方案，熟悉小区里其它公司的概况，这样就能做到心中有数，有的放矢。
（4）整合资源
公司在开发某小区的前期，在交付钥匙的前期，可以有针对性的进行前期广告宣传，同时，还可以利用媒体和物业管理的名义组织公益性的活动。内容包括：户型解析，家装材料、工艺讲解，建材团购活动等。
在宣传策略上，突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这样缓解了客户的抵触情绪，未签单时采用广告发布、业务员拉单、加强物业公关等多种方式进行，签单时，采用电话营销、参观样板房、工地推广等方式，争取做就将一个小区做透做强。
一、 概述
新的一年开始即将开始，福瀛装饰工程部通过短暂的市场运营，基本能够适应激烈市场竞争，福瀛公司装饰工程部为下一年度公司的发展奠定了良好的基础。综合本公司现状，特制定如下，敬请领导审阅。
二、公司SWOT分析
优势Strengths.
福瀛装饰工程部有明确的市场针对性和灵活性
为顾客提供一体化、专业化、一站式的服务体系
个性化的装饰风格、差异化的装饰理念、三室两厅的概念化的套系产品
劣势Weaknesses
福瀛装饰工程部组立时间短、规模较小
市场影响力较小、知名度较低
市场同行业竞争激烈
工程部的业务拓展能力不够强
工程部组织领导结构有待完善
机会Opportunities
随着发展、城市化的不断推进、城市规模的不断扩大，人们对新房装饰的需求被持续的拉动，为家居装饰行业提供了一个良好的发展机遇。同时有越来越多的80后、90后、00后成为家居装饰业的消费主体，他们对家居装饰的个性化、差异化的要求为本公司提供了一个很好的发展机会。(成品定制)
威胁Threats
家装行业已经趋于饱和状态，市场竞争激烈。
市场缺乏规范，兼之部分家装企业缺乏良好的信用意识、信用观念和最基本的管理，致使本行业信誉较低。
国内经济通货膨胀，物价持续走高，导致成本上升。
三、年度目标
福瀛装饰工程部计划在20xx年度做到以下目标：
(一)、进一步完善装饰工程部的管理制度。
(二)、进一步拓展市场，并开发外阜市场。
(三)、改进经营模式。
(四)、以白山市为试点，打造一套家居装修配置方案，适应小规模
城市迅速开展业务的营销体系，辐射周边多个城市，从而进一步提高公司的影响力和知名度，建立良好的信誉和品牌形象。
(五)、公司装饰工程部的年度业绩达到20xx万。
(六)、逐渐将产值工资体系融入到装饰工程部薪酬体系中。
(七)、利用公司现有卖场，建立一整套产品配套销售方案，例如：家装套餐，推出定制家居等产品。
四、工作计划
(一)、市场部
只有加大市场开发力度，结合公司的战略布局，进一步完善公司市场营销网络，才能为公司经营规模再上台阶打下了坚实的基础。由此，市场部的工作开展将通过以下三个途径完成：
1、 注重企业人才建设，增强企业竞争力。人才是企业发展之根本，市场部人员的充沛在公司对市场前期的开发起着至关重要的作用。因此，首要工作是市场部的建立。市场部计划招聘业务员若干人(可以针对市场营销专业毕业生)，市场部经理一人(三年以上装饰公司工作经验，可通过正常招聘渠道或鼓励同行业装饰公司市场部门人员跳槽)。公司年后正式上班前后入职。在公司由部门经理培训十日后正式开展业务，并给市场部下发任务，三十个工作日内要反馈至少三十个准客户信息到公司。
2、 有针对性的在目标市场开展前期的广告宣传活动，例如一些刚交钥匙的小区(小区交房信息由市场部人员反馈)，可由设计部人员配合共同完成。
3、 与小区售楼部结合，掌握各小区准业主的电话等详细信息。由市场部人员技巧性的通过短信，电话拜访等形式，筛选并确定出一大部分的意向客户，并引导客户到公司进行更详细的了解与认知。
4、 综合利用多种营销方式：
(1)、广告营销：综合利用电视广告、网络进行宣传。
(2)、知识营销：组织概念性营销活动,主题讲座用专家作市场提升效率
(3)、活动营销：每月主推大型活动一次，每年10到12次大型活动制造客户，提升业绩。
(4)、店面营销：参与店内销售辅助工作，进行差异化营销与促销，提升效率。设计人员实施即定调研方案，了解客户装修心态和需求为中心，收集客户信息为目的，提供小礼品作为提升调研效率的工具，提升调研有效性和准确性。
(5)、小区营销：针对新开发的楼盘和小区由市场人员蹲点接触客户，沟通交流，进行营销。
(6)、促销：促销活动可拉动客户消费，精心设计多样化促销活动。
(7)、电话营销:购买和收集名单,通过电话营销成交客户,通过电话营销组织各类活动实现公司目标
(8)、工地营销: 通过工地质量形象,施工人员的优质服务全面提升企
业口碑,强化施工人员营销意识和营销技巧,有效开发客户转介绍和开门施工影响小区客户创造新客户超越企业既定目标
(9)、网络营销：通过网站推广进行宣传，组织公司工作人员在各种
网站、论坛、百度知道等网站进行大量的公司评价等自我炒作，这样可以很快提高公司在网络上的知名度。
(二)开发家装产品，使装修实物化
目前市场上各家装修公司在推广其产品时，无论是宣传资料，还是公司内人员的讲解，都不能立即给客户一种非常强烈的直观印象，由此造成客户在选择装修公司时，要花费很多时间。比如，各家公司在推广其业务时都说，免费量尺、免费预算、免费设计，大部分装修公司的业务流程是这样：量尺-做平面图-做预算-客户看图及预算-预算通过做设计-然后再看设计效果图-不通过再修改-通过之后签订。这样一个业务流程最低需要2~3天时间，长则达到一周或更长的时间，造成客户一次次地往返于装修公司，同时由于时间拖得很长，很容易跑单。为此，经过长时间分析研究，本公司装饰工程部将走“开发家装产品，使装修实物化”的道路。现正在开发出几款实物性、感观性比较强的产品，相信它会为本公司的市场推广做出贡献。
在开发家装产品时，我们依循下列思路： 1、针对具体小区开发产品
由于小区不一样，所以涉及到的小区内的户型、房屋面积及由此产生的业主对新居的装修要求会不一样。因此，我们考虑针对具体小区开发家装产品。即在小区分钥匙前一两个月，由专业人员去搜集小区户型，再由设计师对该小区的户型进行研究，从而研制出适合本小区的套餐装修产品。 2、针对整体行业开发产品
在针对小区开发家装产品的同时，我们会同时推出相对较具共性的行业产品。开发行业产品的目的，是由于市场上还有很多小区的装修程度不一致，这是由于房屋销售的情况和业主对装修的着急程度不一所决定的。即针对那些尾盘小区和二手房等特殊业主，我们推出行业装修产品，它将能适应更多的客户。行业产品我们将通过大量的广告来推广。
3、针对家具公司开发产品
在将家具公司独立运营的情况下，我们要全力推广单项家具产品，以扩大家具厂的经营业绩。例如：我们可以将衣柜、橱柜、书柜、电视柜、鞋柜、床等作为单个产品进行推广，为那些不打算找装修公司来服务的客户，进行产品服务。同时提出全屋家居定制方案，效仿尚品宅配、五星宅配等经营模式。
五、重点推出---菜单式装修
所谓菜单式装修，即是指我们将一些常用的家庭装修项目，列成家装菜单，这些菜单图文并茂，各项价格一目了然，客户可以根据自己的家装理念，在很短的时间内，做出装修的选择，从而既为客户节省了来回奔波的时间，同时也增强了我公司的竞争能力，降低了客户去其它公司看图的机会。具体说来，菜单式装修有以下几个很鲜明的特点： 1、
家装设计一目了然。现在普通家庭装修可供设计师发挥的空间
不大，也就是说设计师花三天时间做的设计图，其技术含量也并不高。为此，我们就可以提前将家庭中的各个部位设计出图来，然后列成一个家装菜单，每一个部位有十几套或几十套可供客户选择的方案，客户只需在菜单上进行选 择即可，这样无形中就节省了大量的做图时间，也节省了客户左右看图的时间，从而提高工作效率。 2、
签单时间大大缩短。过去由于需做平面图、预算又出设计效果
图，往往在一个单上要花去3天左右的时间，今天，菜单式装修，从量尺回来，到同客户签单，只需60分钟，所以我们把菜单式装修，又称为《一小时签单法》，即：制作平面图、布置图、天花图各10分钟， 即30分钟出整套平面图，而此时，客户在我们提供给他的菜单上进行方案选择，大约30分钟也选的差不多了。然后
10分钟做预算，10分钟做预算讲解，预算通过后，10分钟出整套设计图纸，这样就可以与客户进行签单了。
3、菜单式装修，客户想装多少就装多少。也就是说，如同在饭店吃饭一样，丰俭由自己。这个菜单式装修，预算更透明，对客户更有利。
菜单式装修的操作方法和流程如下：
1、 装修公司提前出方案，将玄关柜、玄关棚、客厅棚、背景墙、餐厅、厨房、卫生间以及卧室等每个部位出十几套至几十套方案。
2、 将方案制作成优美的图册，标上单项价格，以供客户进行观看和选择。
3、 客户选择方案和设计师制作平面图同步进行。 4、 最后在选择完方案后，立即签单打印效果图。 5、 如果客户不满意菜单上的设计，可转为正常设计。
六、广告方面
1、着重开发企业VI设计、DM杂志、户外广告等业务。
2、将我们的广告产品以套餐的形式出售给客户，例如即将要开张的店铺，不只要做牌匾、门头，还需要做一些其他与营业有关的广告产品，我们将产品一一列举，给予消费者一定的心里暗示，增加销售机会。
3、从广告产品生产加工型企业向广告产品营销型企业转型。
4、组建广告部营销队伍，把等顾客上门变成找顾客上门，提高整体营业额。
5、做广告代理公司。一方面可为公司做自我宣传提高品牌影响力，一方面可增加收入。
6、走广告业加盟连锁之路，把我们的产品及商标进行捆绑式推广。
在20xx年x总提出了“蓝海战略”套餐和套餐，并通过和专业老师的学习，这个决策在整个市场第一家推出，应该在市场上按照x总的总体思路是可行的，在20xx年下半年应该全力以赴来做好这个套餐方案。具体工作业务部计划如下：
一、注重企业人才建设，增强企业竞争力
业务部拟建立健全绩效考核体系，拟编制完善《业务部员工手册》，初步形成业务部激励机制，努力形成“公平公正、广纳群贤、人尽其才、能上能下、充满活力”的用人机制。xx年公司共吸引各类人才数余名，初步实现“吸引人才、留住人才”的人才战略，逐步增加企业竞争力。业务部人员需采用大浪淘沙制度，金子都留下来为我所用制定完善的公司品牌文化说辞，加强前台接待和业务部全体人员的学习，使公司品牌价值充分体现在日常的接待中。首先培养员工对企业的忠诚度，再用他们的激情和对公司的热爱来培养客户的忠诚度。
二、合理利用经营资源，加强经营配套服务意识
为了更好地服务客户，提高客户签单率，客服中心拟制定《客户管理制度》，针对新老客户的实际情况和工程的特点，和设计部从不同风格设计师安排、设计方案、项目经理安排等方面给予专业的建议和相应的服务，做好每一个细节使客户充分满意。
三、以经营为核心，整合资源，推行全面营销模式
根据公司及王总20xx“蓝海战略“的定位，我们应采取更加灵活有效、更加务实的措施、更科学的运营管理、更优质的服务，转换经营机制，优化工作流程，强化服务意识，拓宽视野，使双套餐产品在市场上能够打响。
四、落实教育培训工作
在补充建章立制后，利用早班会、培训课等各种方式狠抓教育培训工作通过教育培训，使员工按制度办事、遵纪守法的观念要有质的提高。从而实现了全体员工接到任务后都能满腔热忱、任劳任怨的努力完成。
回顾20xx年上半年，我们做的不好，但是也使我们认识到了市场不公平的竞争激烈性，我们在20xx年有一点失败，也是我深切认识到我工作的不足。在新的一年里我会严格执行公司的工作标准，配合好x总、x总及所有部门领导的工作，认真做好业务部和客服中心的工作制度制定和完善，并认真督促和完成。全力以赴在新的一年里完成公司的目标任务。